Fa anys que Robert Cialdini ens va regalar els seus principis de la persuasió i, entre ells, l’autoritat destaca per la seva capacitat quasi màgica d’influir en les decisions dels altres. No cal haver llegit tot el seu llibre per entendre que, quan una figura projecta seguretat, coneixement o superioritat, ens veiem impulsats a seguir-la gairebé de forma automàtica. Però el que és realment fascinant —i preocupant alhora— és veure com aquest principi pot esdevenir una arma de doble tall quan es barreja amb ego, cinisme i una dosi ben mesurada de propaganda. N’és claríssim exemple Donald Trump, el mestre absolut de fer servir l’autoritat com a eina de dominació, com si fos un superheroi del caos que cada dia surt a escena amb un nou capítol carregat d’afirmacions categòriques, moltes d’elles falses, però que tenen com a objectiu no la veritat, sinó la submissió emocional del seu públic. I és que Trump no informa, proclama. No raona, sentencia. No busca consens, imposa percepcions. Perquè sap que la repetició és el secret de l’autoritat moderna: si ho dius prou vegades i amb prou convicció, deixa de ser important si és cert o no. Ja ho has convertit en realitat per a molts.
El seu model de comunicació —directe, hiperactiu, confús, però constant— s’assembla més al d’un “showman” de Las Vegas que al d’un president d’un estat democràtic. I aquí és on tot fa un clic inquietant. Trump no lidera, dirigeix una secta emocional. I ho fa amb eines de manual: frases curtes, molta força visual, missatges sense matisos i una estructura on ell sempre surt com l’heroi que lluita contra els enemics invisibles del poble. En realitat, ho ha entès millor que ningú: la batalla per la realitat no és una qüestió de dades, sinó de percepció, i ell ha sabut capitalitzar el principi d’autoritat fins al paroxisme… O estàs amb ell o estàs contra ell.
Aquest patró no és exclusiu ni molt menys del món polític: a les empreses, per desgràcia, també n’hi ha que han pres apunts de la mateixa lliçó. Són aquells líders empresarials que entenen el seu paper no com una responsabilitat, sinó com una posició de superioritat moral i jeràrquica. Tenen la necessitat patològica d’estar envoltats d’aduladors, d’aquells que anomeno “Pavlovs Corporatius” que quan el veuen aparèixer ja saliven per dir-los que sí a tot. Aquestes minyones de la vanitat directiva els identificaràs pels seus valors de plàstic: sempre d’acord, sempre agraïts, sempre rendits a la saviesa infinita del seu mesies corporatiu, porten sempre un somriure a mida, un assentiment precuinat i una habilitat sobrehumana per detectar què vol sentir el seu superior abans, fins i tot, que aquest ho digui. El client, l’objectivitat i les dades queden arraconades al calaix de les coses poc importants: el centre de tot és el déu Ra dels negocis: el cap.
El resultat és un ecosistema empresarial basat en l’obediència, no en la competència. Un entorn on l’únic que premia no és la iniciativa, sinó la submissió. I això, paradoxalment, els converteix en líders febles, insegurs i profundament desconfiats perquè necessiten constantment revalidar la seva autoritat a través del silenci dels altres, no de la seva capacitat de generar confiança real… Creu-me, n’he conegut uns quants, massa! És exactament el mateix mecanisme que Trump ha activat a la política: crear un món on només la seva veu tingui pes, on qualsevol veu dissident sigui traïció o ignorància, on la lògica és substituïda pel dogma i on la veritat no importa si tens una narrativa poderosa.
Aquest tipus de lideratges —a la Casa Blanca o al Consell d’Administració— són el reflex d’una societat que confon autoritat amb arrogància, lideratge amb control i influència amb manipulació i solen representar un miratge temporal: funcionen puntualment i els resultats solen ser catastròfics.
Hi ha una dada que no poden ignorar: el món no para de canviar i cada vegada més, per sort, treballadors, ciutadans i consumidors exigeixen lideratges transparents, empàtics i participatius: vull pensar i creure que millorem com a espècie, cultivem el pensament crític, estem més connectats, més formats i ens immunitzem davant del fum i la grandiloqüència. Un exemple n’és la negativa de les noves generacions a treballar per a multinacionals o a empreses de lideratge arcaics: saben què no volen, això és bo i soc un convençut que una de les raons principals és la que exposo en aquest article.
Ja va sent hora de recuperar el veritable sentit de l’autoritat de Cialdini: aquell que es basa en la competència demostrada, en el respecte guanyat i en la capacitat de fer créixer als altres, no de reduir-los. Perquè al final, ni Trump ni els seus clons empresarials poden evitar-ho: la realitat, per molt que es vulgui manipular, sempre acaba picant a la porta… Ho farà ben aviat! T’hi jugues un König?
