Tot és molt líquid. De la meva època com a estudiant poc brillant de filosofia tinc un record que cada vegada que torna me’n ric. Durant les classes de filosofia antiga la meva imaginació, aleshores la d’un noi de Breda de 19 anys acabat d’aterrar a la capital, em transportava com espectador de primera fila a un pavelló amb ring on es donava una lluita dialèctica sense precedents entre dos arxienemics cara a cara: Plató i els sofistes. A Plató l’imaginava com el bo de l’escena, el salvador del pensament crític. Era l’heroi del mite de la caverna i de la projecció de les idees com a ens inmaterials, absoluts, immutables i universals, l’escollit per guanyar aquella colla de sofistes mediocres que basaven el seu pensament en relativitzar-ho tot i en adaptar la retòrica a cada moment i circumstància per adaptar-se al moment de la manera més interessada. De fet el terme “sofisme” ha quedat com a sinònim de fal·làcia o d’error. Representa l’argument que sembla vàlid a nivell formal però revisant-lo una mica acaba no sent-ho.
Avui, havent passat uns quants anys i vist en perspectiva, penso ben diferent. De fet, soc dels que predico que tenir la raó i creure en veritats absolutes al segle XXI no només és un esport arriscat sinó que a nivell de negociacions empresarials, que és el que m’ocupa, està totalment sobrevalorat. Pot semblar una “unpopular opinion” però creu-me, som més a prop d’entendre’ns, amb límits ètics i morals ben fixats, en un sistema sofista capaç d’adaptar-se als canvis constants que vivim que no pas d’enrocar-nos en idees que projecten veritats immutables que no acaba valorant ni comprant ningú al cap de poc temps… Perquè si les persones canvien, bé ho han de fer els negocis, si no malament oi?
T’ho exemplifico: en Manel representa una empresa de serveis i en Joan està prou interessat en contractar un d’aquests serveis per la seva empresa. Queden, parlen, negocien i finalment sembla que tot arribarà a bon port… Però arriba l’hora del tancament i en Joan vol pagar de forma diferida un 20% del total perquè ha vist que altres companyies semblants a les que representa el Manel ho fan. El Manel li diu que això ells ni ho fan ni ho faran. La conversa s’escalfa. El Joan considera que el que demana és una minúcia, que ho té a l’abast amb altres companyies i no entén per què el Manel no li ofereix. El Manel per altra banda no està disposat a passar per l’adreçador; primer per un tema de principis ja que si tots els clients que la seva companyia ha tingut fins aleshores no han necessitat un pagament diferit, oferir-li ara al Joan seria faltar a tots els que han confiat prèviament en els serveis de la seva companyia i, segon, per què no dir-ho, l’orgull queda ferit després de rectificar una posició tan ferma.
El Manel i el Joan no tanquen l’acord i se’n van a casa seva amb la certesa que tots dos “tenen raó” i a la nit, quan se’n van a dormir, el seu ego els tapa amb el llençol del convenciment d’haver actuat bé. Aquella nit dorm tothom bé excepte, metafòricament, l’empresa del Manel perquè la solució del Joan els hi hagués tret molts mals de cap i la caixa registradora del negoci del Joan, que per un pagament diferit totalment assumible s’ha quedat buida. Les dues parts tenen “raó” i esgrimeixen arguments lògics i es senten representants de la veritat absoluta per la part que els toca. Arribats aquí pregunto: i què més dona qui coi tingui la raó? Les dues parts s’han encallat per un detall no crític perquè ni el primer necessita un pagament diferit del 20%, ho demana perquè “els altres bé ho fan” i el segon pot diferir sense problema el 20% del pagament però pensa que assentarà un precedent que no li convé. A Henry Ford se li atribueix la cèl·lebre la frase “Els clients de Ford poden triar el color del seu cotxe sempre que el color que triïn sigui negre”, una frase molt divertida que el va portar en els següents anys a perdre el 40% de quota de mercat en detriment de General Motors que… oh, sorpresa, donava a triar als seus clients entre gamma de colors pels seus futurs vehicles gràcies a un nou sistema de pintar els cotxes de DuPont (que en parlaré un altre dia!).
En massa casos així seguim anant, contraposant les posicions per davant de l’acord com a màxima prioritat amb executius convençudíssims de les seves cartes jugant al “o tot per mi o res” que en un món com el d’avui cada cop té menys sentit.
És aquí on defenso el ser més sofista i adaptar-nos a una realitat cada cop més líquida sent més creatius i sobretot reformulant els paradigmes on arribar a acords vagi per davant d’egos i interessos personals. Per ser competitiu cal entendre bàsicament que cal envoltar-te negociant bé dels millors per complementar allò que fas i discernir clarament qui són els teus competidors i qui poden ser els teus aliats.
Lamentablement, i per molt que la realitat canviï, seguirem veient aquest tipus de mentalitats que fan més mal que bé i resten més que sumen…M’hi jugo un König.
